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让销售代表完成意想不到的任务

    或许因为古人常说,重赏之下必有勇夫!所以公司、销售经理往往为了销售指标的达成,会通过制度、考核等管理工具来约束下属,采用高物质奖励的政策来激励下属。

    我个人认为,“客户”应当分为内外两种。内,即公司的销售对象;外,即公司的员工。通常公司在研究“外部客户”的需求时,从来都是细致入微,几乎做到为每一个客户制定一个销售策略。那么有多少人研究过自己的销售代表呢?他们的需求又是什么呢?忽视了这些内部客户,势必对销售指标的达成有巨大影响,因此对销售经理来说,对销售代表需求的研究,对于自己是何等的重要。奇迹的产生就在与你是否发现了团队力量和你对成员的充分信任。

        我从事药品销售十几年,这期间接触了很多销售代表。同行见面免不了相互交流销售的心得,从交流中获得成就感和自豪感,并乐此不疲。从这些代表的日常行为和心理可以看出,大家都希望被人尊敬、被人崇拜,作为销售代表的直接管理者——销售经理,在制定考核激励政策的时候是否也想过代表的心理,除了物质奖励、是不是应该还要关心和满足代表们精神层面上的需求?在物质满足的基础上,人在精神上一旦被认可,取得了成就感,便敢于承担更大的责任和挑战!

        通常对大部分销售经理来说,年底是最提心吊胆的时候,一方面要关注本年的销售指标完成情况,另一方面又要做好和公司讨价还价的准备。当下达的销售指标符合自己的要求时他们会暗自高兴,反之则唉声叹气、愤愤不平。能够真正静下心来分析市场、分析怎么完成指标的方法,有几人?其实指标只是个数字,找到增长的来源及方法才是完成指标关键。

        每个人的内心都有争强好胜的一面,这种好胜心驱使人们去努力。因此对销售经理最主要职责就是找到激励代表的方法,我相信正确对待这种内心的需求,一定会得到一个好的结果。让我们试着从以下几个方面入手:

1.和代表共同制定销售计划

        销售经理在给代表分解指标时,代表的心理感受和我们从公司接受指标时的心理是一样:目标一旦过高,压力就会很大。但目标任务不分解,谁来完成任务?

       尊重每一位员工的意见,成为重要激励手段。销售经理此刻的任务就是找到问题!一方面鼓励代表勇于接受挑战;另一方面帮助代表制定销售计划、分析销售中的问题,比如:代表哪些日常工作行为影响了销售增长;可以采用怎样的改进方法;分析会出现什么样的销售机会;对代表个人会带来什么样的好处,这种好处会是物质上奖励、个人能力的提升、还是职业生涯的机遇等等。最终,销售经理和代表达成共识,使其接受并认识到,现在需要的是改正以前销售行为中的不足,那就能完成任务。

2.正确带领员工去实现目标

        团队需要正确的引领,作为销售经理就是要不断告诉大家:什么时间该做到第一名;什么时间点增长率应到达什么程度;你们的工作成绩是否被公司认可的等等。在不同的时间,销售经理还要采用不同销售指标来衡量和鞭策团队。要学会赞扬你的队员,这包括在公司领导跟前表扬你的下属,只要他们做的好,赞美就是最好的激励,同时也是对做其他人的鞭策。

3.把指标压力变成正向激励

        我们不能简单认为“人无压力轻飘飘”就不断给代表下达高额的挑战指标,这样的压力会把销售代表吓跑。正确的方法是把指标压力利用好,变成一种正向激励。如果销售经理和代表共同制定销售计划后,帮助代表来实现他的目标并一同体会过程中的乐趣,那么在计划执行过程中销售经理所进行监督、随访、纠正,代表自然会虚心接受。

4.善用惩罚

        惩罚是针对主观犯错的人的,请不要无目的地惩罚。只要不触及原则性问题,销售经理就应当使用各种正向激励方法帮助代表实现销售指标。销售经理应该时刻提醒自己:销售就是要调动你手下人的潜力,而不是用高压政策完成你的指标。

        销售经理们,再也不要将激励停留在物质奖励上,关注心理和精神层面的投入,让销售代表完成意想不到的任务吧!     

 
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让销售代表完成意想不到的任务

九芝堂 医贸公司 曹蛮龙 2012-4-5 15:57:40

    或许因为古人常说,重赏之下必有勇夫!所以公司、销售经理往往为了销售指标的达成,会通过制度、考核等管理工具来约束下属,采用高物质奖励的政策来激励下属。

    我个人认为,“客户”应当分为内外两种。内,即公司的销售对象;外,即公司的员工。通常公司在研究“外部客户”的需求时,从来都是细致入微,几乎做到为每一个客户制定一个销售策略。那么有多少人研究过自己的销售代表呢?他们的需求又是什么呢?忽视了这些内部客户,势必对销售指标的达成有巨大影响,因此对销售经理来说,对销售代表需求的研究,对于自己是何等的重要。奇迹的产生就在与你是否发现了团队力量和你对成员的充分信任。

        我从事药品销售十几年,这期间接触了很多销售代表。同行见面免不了相互交流销售的心得,从交流中获得成就感和自豪感,并乐此不疲。从这些代表的日常行为和心理可以看出,大家都希望被人尊敬、被人崇拜,作为销售代表的直接管理者——销售经理,在制定考核激励政策的时候是否也想过代表的心理,除了物质奖励、是不是应该还要关心和满足代表们精神层面上的需求?在物质满足的基础上,人在精神上一旦被认可,取得了成就感,便敢于承担更大的责任和挑战!

        通常对大部分销售经理来说,年底是最提心吊胆的时候,一方面要关注本年的销售指标完成情况,另一方面又要做好和公司讨价还价的准备。当下达的销售指标符合自己的要求时他们会暗自高兴,反之则唉声叹气、愤愤不平。能够真正静下心来分析市场、分析怎么完成指标的方法,有几人?其实指标只是个数字,找到增长的来源及方法才是完成指标关键。

        每个人的内心都有争强好胜的一面,这种好胜心驱使人们去努力。因此对销售经理最主要职责就是找到激励代表的方法,我相信正确对待这种内心的需求,一定会得到一个好的结果。让我们试着从以下几个方面入手:

1.和代表共同制定销售计划

        销售经理在给代表分解指标时,代表的心理感受和我们从公司接受指标时的心理是一样:目标一旦过高,压力就会很大。但目标任务不分解,谁来完成任务?

       尊重每一位员工的意见,成为重要激励手段。销售经理此刻的任务就是找到问题!一方面鼓励代表勇于接受挑战;另一方面帮助代表制定销售计划、分析销售中的问题,比如:代表哪些日常工作行为影响了销售增长;可以采用怎样的改进方法;分析会出现什么样的销售机会;对代表个人会带来什么样的好处,这种好处会是物质上奖励、个人能力的提升、还是职业生涯的机遇等等。最终,销售经理和代表达成共识,使其接受并认识到,现在需要的是改正以前销售行为中的不足,那就能完成任务。

2.正确带领员工去实现目标

        团队需要正确的引领,作为销售经理就是要不断告诉大家:什么时间该做到第一名;什么时间点增长率应到达什么程度;你们的工作成绩是否被公司认可的等等。在不同的时间,销售经理还要采用不同销售指标来衡量和鞭策团队。要学会赞扬你的队员,这包括在公司领导跟前表扬你的下属,只要他们做的好,赞美就是最好的激励,同时也是对做其他人的鞭策。

3.把指标压力变成正向激励

        我们不能简单认为“人无压力轻飘飘”就不断给代表下达高额的挑战指标,这样的压力会把销售代表吓跑。正确的方法是把指标压力利用好,变成一种正向激励。如果销售经理和代表共同制定销售计划后,帮助代表来实现他的目标并一同体会过程中的乐趣,那么在计划执行过程中销售经理所进行监督、随访、纠正,代表自然会虚心接受。

4.善用惩罚

        惩罚是针对主观犯错的人的,请不要无目的地惩罚。只要不触及原则性问题,销售经理就应当使用各种正向激励方法帮助代表实现销售指标。销售经理应该时刻提醒自己:销售就是要调动你手下人的潜力,而不是用高压政策完成你的指标。

        销售经理们,再也不要将激励停留在物质奖励上,关注心理和精神层面的投入,让销售代表完成意想不到的任务吧!     

 
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