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论药品零售的商业模式

工业革命在于工业技术创新,商业革命在于商业模式的创新。
俗话说,术业有专攻,每一个行业在不同时期的经营都有自己的方法和技巧。作为最后面对消费者的零售终端,一直是商家必争之地,药品零售行业也不例外。从本世纪初国家放开药品专售、允许社会资本进入药品零售市场以来,经历了平价自选、自代商品差异化到多元化经营的三个阶段,这三个阶段都是同行为了适应市场变化,提高销售毛利率和经营利润而表现出的不同的商业赢利模式。
一、平价自选模式
平价自选模式是在药品零售市场开放初期实行的。那时药品有较高的利润空间,刚进入市场的资本经营者为迅速立足并取得一定的市场份额,打破传统高价高利润的柜台式销售方式,采取降低利润空间,平价开架自选的商业模式,辅之以高明的营销策划与高密度的宣传,如当初的老百姓和益丰大药房,最后都获得了成功。
鉴于纯粹的平价商业模式已经基本过时,如上述两家现在国内药品零售行业非常有影响力的公司也都从平价经营进入了品牌经营,故不再详细论述。
二、自代商品差异化模式
自代商品差异化经营模式发生在平价销售模式进行得如火如荼的时候。当时由于众多商家的竞相模仿,价格已打到最低,毛利空间也被价格战打压到最低,甚至低于保本点,一些药品零售企业引进快速消费品行业、百货行业、家电行业的品类管理方法,通过品类分析,针对那些销售量大但销售毛利低甚至倒挂销售的商品,从厂家直接代理或OEM贴牌引进同类的高毛利品种进行销售,通过对不同层次的消费者进行差异化的引导销售,一方面降低倒挂销售的比重,减少亏本销售损失,另一方面通过销售高毛利品种获得相应的利润。在通过这种销售手段保证目标利润水平的同时,利用价格策略,对各品类销售需求量大的商品(俗称眼球品种)有计划和限制地实施低价倒挂销售,以在消费者面前维护其低价形象,做到赚钱、赚口碑两不误。
在步入自代商品差异化经营模式后,药品零售行业逐渐脱离了平价阶段的浮躁,进入了理性的精细化经营阶段。国内实施自代商品差异化经营模式最早的也最典型的企业是海王星辰大药房,其2008年贴牌品种的销售比重达到了25%,毛利率近40%,曾在国内同行间引起了巨大的反响与讨论。省内实施较早的是养天和大药房,而当前操作最典型的企业是双舟大药房,这种模式经过几年的发展与完善,已经非常成熟并且系统化,当前绝大部分同行均采取这种模式来解决商品价格、企业赢利与消费者认同三者之间的矛盾。
三、多元化经营模式
多元化经营模式是在零售药店开得越来越多,消费者越来越分散,客流量、客单价与门店销售额均下降,门面租金与人工成本越来越高的情况下,企业为增加卖点和销售源、提升客流量和客单价而采取的一种经营方法。具体操作是尽量摆脱单纯药品销售的不利影响,引进和销售生活便利品、化妆品、保健食品、医疗器械、母婴产品及各种生活馆等,同时大力宣扬一站式、大健康的生活与保健理念,用以诱发入店消费者的购买欲望、满足其消费需求,扩大门店的销售面,提升药店的销售额。
实施多元化经营、提供一站式服务最早、最专业、做得最好的企业是深圳的深信百年,位于罗湖区嘉年华名苑一、二楼的深信百年,全场1800多平方米,内设健康检测、健康咨询、健康理疗、健康婴幼儿馆、健康药房、珍贵参茸、名优中成药等,专注于满足顾客的身心健康,能实现健康规划、一站式服务,向顾客传递主动健康、明白健康的新观念,全方位为消费者提供健康服务。而《中国药店》公布的全国销售排行第一的海王星辰公司,2008年药品销售占比为40%左右,非药品的销售达到了60%
随着新医改的深入,基本药物制度的“零差价”使零售药店与基层医院比较而言,明显处于竞争劣势,越来越被挤压的利润空间迫使药店经营者去思考新的销售源与利润点,而多元化必是未来药品零售的经营方向。
时至今日,药品零售行业商业模式的转变都是随着市场的变化不断创新、融合和发展的,我们不能机械、片面地说哪家公司在用哪种模式,而是要用全面的眼光来看行业的动态变化和发展方向,同时及时吸收和把握行业先进经营理念和发展潮流,应用到自己的经营工作当中。
当然,在商业经营中,不管你是用哪种模式或是因时制宜地融合运用各种经营模式,都是以可靠的产品质量为前提、以优秀的服务水平为保证的,丧失了这些,再先进的经营理念和商业模式都无济于事。
 
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论药品零售的商业模式

九芝堂 2010-3-31 11:33:56
工业革命在于工业技术创新,商业革命在于商业模式的创新。
俗话说,术业有专攻,每一个行业在不同时期的经营都有自己的方法和技巧。作为最后面对消费者的零售终端,一直是商家必争之地,药品零售行业也不例外。从本世纪初国家放开药品专售、允许社会资本进入药品零售市场以来,经历了平价自选、自代商品差异化到多元化经营的三个阶段,这三个阶段都是同行为了适应市场变化,提高销售毛利率和经营利润而表现出的不同的商业赢利模式。
一、平价自选模式
平价自选模式是在药品零售市场开放初期实行的。那时药品有较高的利润空间,刚进入市场的资本经营者为迅速立足并取得一定的市场份额,打破传统高价高利润的柜台式销售方式,采取降低利润空间,平价开架自选的商业模式,辅之以高明的营销策划与高密度的宣传,如当初的老百姓和益丰大药房,最后都获得了成功。
鉴于纯粹的平价商业模式已经基本过时,如上述两家现在国内药品零售行业非常有影响力的公司也都从平价经营进入了品牌经营,故不再详细论述。
二、自代商品差异化模式
自代商品差异化经营模式发生在平价销售模式进行得如火如荼的时候。当时由于众多商家的竞相模仿,价格已打到最低,毛利空间也被价格战打压到最低,甚至低于保本点,一些药品零售企业引进快速消费品行业、百货行业、家电行业的品类管理方法,通过品类分析,针对那些销售量大但销售毛利低甚至倒挂销售的商品,从厂家直接代理或OEM贴牌引进同类的高毛利品种进行销售,通过对不同层次的消费者进行差异化的引导销售,一方面降低倒挂销售的比重,减少亏本销售损失,另一方面通过销售高毛利品种获得相应的利润。在通过这种销售手段保证目标利润水平的同时,利用价格策略,对各品类销售需求量大的商品(俗称眼球品种)有计划和限制地实施低价倒挂销售,以在消费者面前维护其低价形象,做到赚钱、赚口碑两不误。
在步入自代商品差异化经营模式后,药品零售行业逐渐脱离了平价阶段的浮躁,进入了理性的精细化经营阶段。国内实施自代商品差异化经营模式最早的也最典型的企业是海王星辰大药房,其2008年贴牌品种的销售比重达到了25%,毛利率近40%,曾在国内同行间引起了巨大的反响与讨论。省内实施较早的是养天和大药房,而当前操作最典型的企业是双舟大药房,这种模式经过几年的发展与完善,已经非常成熟并且系统化,当前绝大部分同行均采取这种模式来解决商品价格、企业赢利与消费者认同三者之间的矛盾。
三、多元化经营模式
多元化经营模式是在零售药店开得越来越多,消费者越来越分散,客流量、客单价与门店销售额均下降,门面租金与人工成本越来越高的情况下,企业为增加卖点和销售源、提升客流量和客单价而采取的一种经营方法。具体操作是尽量摆脱单纯药品销售的不利影响,引进和销售生活便利品、化妆品、保健食品、医疗器械、母婴产品及各种生活馆等,同时大力宣扬一站式、大健康的生活与保健理念,用以诱发入店消费者的购买欲望、满足其消费需求,扩大门店的销售面,提升药店的销售额。
实施多元化经营、提供一站式服务最早、最专业、做得最好的企业是深圳的深信百年,位于罗湖区嘉年华名苑一、二楼的深信百年,全场1800多平方米,内设健康检测、健康咨询、健康理疗、健康婴幼儿馆、健康药房、珍贵参茸、名优中成药等,专注于满足顾客的身心健康,能实现健康规划、一站式服务,向顾客传递主动健康、明白健康的新观念,全方位为消费者提供健康服务。而《中国药店》公布的全国销售排行第一的海王星辰公司,2008年药品销售占比为40%左右,非药品的销售达到了60%
随着新医改的深入,基本药物制度的“零差价”使零售药店与基层医院比较而言,明显处于竞争劣势,越来越被挤压的利润空间迫使药店经营者去思考新的销售源与利润点,而多元化必是未来药品零售的经营方向。
时至今日,药品零售行业商业模式的转变都是随着市场的变化不断创新、融合和发展的,我们不能机械、片面地说哪家公司在用哪种模式,而是要用全面的眼光来看行业的动态变化和发展方向,同时及时吸收和把握行业先进经营理念和发展潮流,应用到自己的经营工作当中。
当然,在商业经营中,不管你是用哪种模式或是因时制宜地融合运用各种经营模式,都是以可靠的产品质量为前提、以优秀的服务水平为保证的,丧失了这些,再先进的经营理念和商业模式都无济于事。
 
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