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销售兵法

        作为九芝堂连锁的一名普通员工,我在营业员岗位上工作了六年,虽然长时间的重复工作偶尔会让人感觉到疲惫,但是如果真正热爱工作,就不是简单的按部就班,就能体会到快乐。下面就是我从这几年工作积累中收获到的营业员销售兵法。
        兵法一:说了“不”的顾客仍是“上帝”
        案例:有天上午,一位30来岁的男性顾客在选购完感冒药后又来到保健柜前徘徊,我便热情地上前服务。对于我的询问和介绍,他起初显得很不经心,但是我并没有在意他的态度,而且发现他的视线始终落在儿童钙片产品类,便说道:“不买没关系,是给孩子用的吧?我可以先给您介绍一下,这样您以后购买时就知道怎样选择。”他听后,有点感动,对我的介绍也没有开始那么排斥,最后他表示以后有购买需求一定来我们药店。
        经验总结:每天的工作中,药店都会碰到谢绝推荐的顾客,他们对自己的购买意向有很强的主观意见,对待这类客户,你的接待工作可能不是很容易推进,但是作为店员应该留意他们关注的是哪类药品,他们对于你的推荐是否产生了兴趣。虽然顾客把拿起的产品又放下了,但他还是不愿意走开,这就说明他有购买的动机。这时候要想终止销售过程是很容易的,但是我们不能这样做。我们相信,这类顾客一定会有回头的可能。
        兵法二:对待“左右不定”的顾客,要耐心循导
        案例:一天,我接待了一位想给孩子购买维生素类营养品的年轻的女顾客。当我了解到她并没有明确的购买目标后,便向她推荐一种产品。但是顾客很犹豫地表示出怀疑此类产品的效果。我见后首先并不是否定顾客的看法,而是从柜台里拿出一本《维生素问与答手册》,并且很诚恳地说道:“补充维生素的确不会立竿见影,但是如果您按照营养专家的要求去做,就会达到一定的效果,我们这里免费赠送您一份《维生素问与答手册》,它将会告诉您怎么判断孩子是否缺乏维生素以及如何正确补充。”在我的热心服务下,顾客很高兴地购买了两瓶复合维生素。
        经验总结:这类顾客来药店,肯定是有购买需求,但是他们因为没有明确的购买目标,有时候就会对你的推荐显得犹豫不决。当她(他)“左右不定”的时候,你的态度将直接影响这单生意。虽然我们推销的是产品,但不是强硬的硬塞式销售,我们更多的应该是推销我们的服务,让顾客真正认同我们的介绍、认同我们“九分情,一分利”的销售宗旨,才会真正接受我们的服务。
        兵法三:对待“试价”顾客,要“以退为进”
        案例:现在药店林立,竞争激烈,很多都会以低价来吸引顾客,我们也经常会遇到“试价”的老龄顾客群。一天下午,一位70多岁的老大爷进药店来问我某种药品的价格,当他得知价格后就表示其他药店要便宜些,并且要求按低价购买。通过对话,我初步判定这是一个“试价”的顾客,但是我并没有因此而排斥,而是给他算了一笔“细账”:如果再回头去那家药店购买,交通费的钱远远超过了价格差,而且在高峰期坐公交车又不方便,出现意外就更得不偿失。随后我又进一步表示,如果那家药店真的便宜些,我可以私人帮其拨打他们的送药热线,这样老人家既可以买到便宜一点的药,又不用自己来回奔波。老人家听了我一番话后慢慢转变了态度,结果怎么样?嘿嘿,有我这么贴心的为顾客着想,老人家最终还是在我们药店购买了他想要的药品。
        经验总结:其实药店间的药品价格相差不会太大,但是对于老年顾客来说,勤俭节约是他们多年来形成的习惯,虽然有时候他们很较真,但是他们也不是斤斤计较、不通情理的人。面对后辈的尊重,特别是能够真正站在他们的角度为他们着想考虑的,他们也很容易受感动。如果老龄顾客一旦真的接受了我们,那么他们就会成为药店最稳定的顾客群。
        药品销售工作做久了,遇到的顾客五花八门:有认真听营业员推荐的,也有因心情等莫名冲营业员发脾气的。面对这些,我们的工作万变不离其中,最根本、最重要的两点就是——专业与热情,平时专业知识的积累,并报以热情的服务,这就是我们真正的“销售兵法”。
 
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销售兵法

九芝堂 2009-11-27 10:19:41
        作为九芝堂连锁的一名普通员工,我在营业员岗位上工作了六年,虽然长时间的重复工作偶尔会让人感觉到疲惫,但是如果真正热爱工作,就不是简单的按部就班,就能体会到快乐。下面就是我从这几年工作积累中收获到的营业员销售兵法。
        兵法一:说了“不”的顾客仍是“上帝”
        案例:有天上午,一位30来岁的男性顾客在选购完感冒药后又来到保健柜前徘徊,我便热情地上前服务。对于我的询问和介绍,他起初显得很不经心,但是我并没有在意他的态度,而且发现他的视线始终落在儿童钙片产品类,便说道:“不买没关系,是给孩子用的吧?我可以先给您介绍一下,这样您以后购买时就知道怎样选择。”他听后,有点感动,对我的介绍也没有开始那么排斥,最后他表示以后有购买需求一定来我们药店。
        经验总结:每天的工作中,药店都会碰到谢绝推荐的顾客,他们对自己的购买意向有很强的主观意见,对待这类客户,你的接待工作可能不是很容易推进,但是作为店员应该留意他们关注的是哪类药品,他们对于你的推荐是否产生了兴趣。虽然顾客把拿起的产品又放下了,但他还是不愿意走开,这就说明他有购买的动机。这时候要想终止销售过程是很容易的,但是我们不能这样做。我们相信,这类顾客一定会有回头的可能。
        兵法二:对待“左右不定”的顾客,要耐心循导
        案例:一天,我接待了一位想给孩子购买维生素类营养品的年轻的女顾客。当我了解到她并没有明确的购买目标后,便向她推荐一种产品。但是顾客很犹豫地表示出怀疑此类产品的效果。我见后首先并不是否定顾客的看法,而是从柜台里拿出一本《维生素问与答手册》,并且很诚恳地说道:“补充维生素的确不会立竿见影,但是如果您按照营养专家的要求去做,就会达到一定的效果,我们这里免费赠送您一份《维生素问与答手册》,它将会告诉您怎么判断孩子是否缺乏维生素以及如何正确补充。”在我的热心服务下,顾客很高兴地购买了两瓶复合维生素。
        经验总结:这类顾客来药店,肯定是有购买需求,但是他们因为没有明确的购买目标,有时候就会对你的推荐显得犹豫不决。当她(他)“左右不定”的时候,你的态度将直接影响这单生意。虽然我们推销的是产品,但不是强硬的硬塞式销售,我们更多的应该是推销我们的服务,让顾客真正认同我们的介绍、认同我们“九分情,一分利”的销售宗旨,才会真正接受我们的服务。
        兵法三:对待“试价”顾客,要“以退为进”
        案例:现在药店林立,竞争激烈,很多都会以低价来吸引顾客,我们也经常会遇到“试价”的老龄顾客群。一天下午,一位70多岁的老大爷进药店来问我某种药品的价格,当他得知价格后就表示其他药店要便宜些,并且要求按低价购买。通过对话,我初步判定这是一个“试价”的顾客,但是我并没有因此而排斥,而是给他算了一笔“细账”:如果再回头去那家药店购买,交通费的钱远远超过了价格差,而且在高峰期坐公交车又不方便,出现意外就更得不偿失。随后我又进一步表示,如果那家药店真的便宜些,我可以私人帮其拨打他们的送药热线,这样老人家既可以买到便宜一点的药,又不用自己来回奔波。老人家听了我一番话后慢慢转变了态度,结果怎么样?嘿嘿,有我这么贴心的为顾客着想,老人家最终还是在我们药店购买了他想要的药品。
        经验总结:其实药店间的药品价格相差不会太大,但是对于老年顾客来说,勤俭节约是他们多年来形成的习惯,虽然有时候他们很较真,但是他们也不是斤斤计较、不通情理的人。面对后辈的尊重,特别是能够真正站在他们的角度为他们着想考虑的,他们也很容易受感动。如果老龄顾客一旦真的接受了我们,那么他们就会成为药店最稳定的顾客群。
        药品销售工作做久了,遇到的顾客五花八门:有认真听营业员推荐的,也有因心情等莫名冲营业员发脾气的。面对这些,我们的工作万变不离其中,最根本、最重要的两点就是——专业与热情,平时专业知识的积累,并报以热情的服务,这就是我们真正的“销售兵法”。
 
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