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点点滴滴 分享营销

细微处较真  增强团队执行力
初了解广东省销售经理余林的人,可能会畏惧他严格要求、严肃批评、不留情面的作风。但时间长了,方能理解他的良苦用心——他不希望广东团队落后于他人。
记得有一次,我在整理OTC代表们的差旅费报销单据时,因为代表们贴票有些不规范之处,我心情烦躁,做起事来有些马虎。余经理当时就严肃地批评我:“为什么不找OTC部详细了解规范?为什么不给代表们提出严格要求?为什么不给代表们认真指导?你这样不仅纵容了代表,使他们养成了依赖和敷衍的习惯,也让你自己养成了凡事推之任之的习惯,更多的是害了你自己!”当时,我对他在“小事”上也严厉批评的风格既不理解、也不服气,但还是服从安排,按他的要求执行了。直到下个月,我们广东办代表们的票据资料在OTC部得到卢经理的好评,并以此作为贴票的规范标准时,我突然明白了为什么余经理在细节上,也对我们这样严格要求。
与此同时,余经理为了使执行有据可依,还征求大家意见,制定了《销售部广东办10分制考核制度》,把前线会、维价、上柜、OTC管理等方面的各项工作全面纳入考核范畴,细致地规定了各项考核指标,保障了考核工作有据可依。优化而实在的管理,有力地推动了团队执行力的建设。
开拓思路  大胆创新  用行动解决问题
广东市场较为特殊,其珠三角因为经济发达,商业和终端都较为强势,而周边偏远地区,则因经济落后而较为薄弱。
如偏远的云浮地区,因为商业配送较弱,终端积极性不高。对此,余经理“劫富济贫”,充分利用自己多年打拼树立起来的影响力,从珠三角市场调来一批礼品,分次、分批发放给如云浮这样落后地区的业务员,以实际物资来促进他们的终端工作。
最为精彩的要数清远地区。以前,该地区的许多商业公司对与厂家直接合作不抱信心,终端要货时就从外市场调货,业务员小邹一筹莫展。对此,余经理专程来到清远,与小邹一起拜访商业公司,提出了“先开会,先拉单,再发货”的思路。许多商业公司负责人被余经理的想法打动了,抱着试一试的心态,与我们合作开了第一场前线会。通过大家的努力,会议取得了成功。当小邹把终端药店在会上的订单交给商业公司时,负责人毫不犹豫地一次发了多个品种的货。
——龚金锋(销售部  广东办)
有困难才有挑战  有挑战才有意义
六年前我有幸加入了九芝堂的销售队伍,来到了浙江温州市场,负责健胃愈疡片的销售工作。记得我刚接手时,只有两家二级医院,市场几乎处于瘫痪状态,而我本人又没有销售经验,人生地不熟,与前任代表没有很好的交接,可谓困难重重。但我相信九芝堂的品牌,相信产品的质量。因为信任,所以选择,因为选择,所以坚持。经过6年不懈的努力,同时在公司领导支持下,取得了一点成绩。从接手市场时仅有的两个二级医院,到目前的十一个二级医院,三个一级医院;由健胃片月销量不足50盒,到目前月销量超过3000盒。20042008年,我每年足额完成公司任务,其中2005年被评为银牌业务员。
我们都知道,药品销售是一个极富挑战的工作,不断有新产品推出,竞争者越来越多。竞争力度的加大,体制的改变,造成从业压力越来越大,在医院开发、临床上量工作中,更是会碰到各种各样的困难,其中的辛酸苦楚作为业务员的我们都有体会。现在,终于得到回报,得到公司的认同,找到了归属感。诚然,我们在工作中要面对各种压力,遇到各种困难,我们压力大,那是因为我们的目标远大。目标远大,自然面对的困难就越多,这也要求我们有在逆境中求生的能力。有困难才有挑战,有挑战才有意义。
——阳彩平(医贸公司  浙江办)
吃得苦  霸得蛮  营销一线贵在坚持
1016,千年药都樟树商贾云集、药香浓郁,樟树第40届全国药材药品交易会隆重举行,全国8600余家医药厂商参会。期间,我们九芝堂在江西省销售经理李良善的领导下,发挥湖南人“吃得苦、霸得蛮”的精神,克服了许多困难,圆满完成了参会任务。这让我们更加感受到,奋斗在营销一线,坚持就是胜利!
樟交会前两天,全体OTC代表就已集聚樟树,做战斗前的精心准备。2000多份驴胶、六味的宣传画遍布整个会场,条幅、喷绘、易拉宝等也把五个展台布置得精致醒目,给人强烈的视觉冲击。我们吸取了往届的经验,采取以小组为单位的组织形式,使每个人都有明确的职责,既通力协作又相互竞争。展会期间,九芝人的宣传声高亢嘹亮,展台附近尽是忙碌的身影。每天,大家都只抽出一点点午休时间在展台上吃盒饭,夜间便打地铺挤睡在一起。其余时间,大家都守在展台上,争分夺秒地开展工作。领导们也身体力行,穿梭于各展台,详实地向顾客推销产品。李经理则针对会况随时调整、灵活安排,并和OTC代表们坚守到最后,给我们极大的鼓舞。由于顾客络绎不绝,原本3天结束的樟交会延期至10天才结束,我们又一起多坚持了7天,艰辛加疲惫,但没有人想过退缩,没有人有任何怨言。
展会期间,近万老百姓纷纷慕名前来咨询、认购九芝堂产品。那一刻,我为自己是九芝人而深感自豪。正如公司文化衫上所印制的“我们和公司一起成长”,本次盛会对每个参会人员都是一次历练与提升。我们掌握了销售技巧,增进了友谊,提升了团队的战斗力,也为圆满完成全年销售任务打下了坚实的基础。
——程卫(销售部  江西办)
给公司一片绿叶  换来整个春天
刚进公司时,我对医药行业所知甚少,是公司接纳了我,给我提供了很好的工作和学习平台。通过两年多的不懈努力,我逐渐成长为销售骨干。
一位哲人说过:“我只想要一片绿叶,你却给了我整个春天。”在公司两年半的时间里,我的综合素质得到了很大提升,个人职业生涯也有了很大发展。我觉得自己就像一片小小的绿叶,当我们把绿叶奉献给公司时,公司却回报了整个春天,带给我们许多意想不到的收获和感动。
11月,我们怀着无比激动的心情回到公司,多年的期盼终成现实——我入编为核心业务员了。我们感受到了公司“以人为本”的管理理念,我们对公司的归属感也增强了,也更加坚定了在公司长远发展的决心。在未来,我们能尽心、安心地投入到营销一线的工作中,可以更加坚定而自豪地说:我们是九芝堂人!
——林燕璇(医贸公司  广东办)
 
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九芝堂 2009-11-27 10:22:39
细微处较真  增强团队执行力
初了解广东省销售经理余林的人,可能会畏惧他严格要求、严肃批评、不留情面的作风。但时间长了,方能理解他的良苦用心——他不希望广东团队落后于他人。
记得有一次,我在整理OTC代表们的差旅费报销单据时,因为代表们贴票有些不规范之处,我心情烦躁,做起事来有些马虎。余经理当时就严肃地批评我:“为什么不找OTC部详细了解规范?为什么不给代表们提出严格要求?为什么不给代表们认真指导?你这样不仅纵容了代表,使他们养成了依赖和敷衍的习惯,也让你自己养成了凡事推之任之的习惯,更多的是害了你自己!”当时,我对他在“小事”上也严厉批评的风格既不理解、也不服气,但还是服从安排,按他的要求执行了。直到下个月,我们广东办代表们的票据资料在OTC部得到卢经理的好评,并以此作为贴票的规范标准时,我突然明白了为什么余经理在细节上,也对我们这样严格要求。
与此同时,余经理为了使执行有据可依,还征求大家意见,制定了《销售部广东办10分制考核制度》,把前线会、维价、上柜、OTC管理等方面的各项工作全面纳入考核范畴,细致地规定了各项考核指标,保障了考核工作有据可依。优化而实在的管理,有力地推动了团队执行力的建设。
开拓思路  大胆创新  用行动解决问题
广东市场较为特殊,其珠三角因为经济发达,商业和终端都较为强势,而周边偏远地区,则因经济落后而较为薄弱。
如偏远的云浮地区,因为商业配送较弱,终端积极性不高。对此,余经理“劫富济贫”,充分利用自己多年打拼树立起来的影响力,从珠三角市场调来一批礼品,分次、分批发放给如云浮这样落后地区的业务员,以实际物资来促进他们的终端工作。
最为精彩的要数清远地区。以前,该地区的许多商业公司对与厂家直接合作不抱信心,终端要货时就从外市场调货,业务员小邹一筹莫展。对此,余经理专程来到清远,与小邹一起拜访商业公司,提出了“先开会,先拉单,再发货”的思路。许多商业公司负责人被余经理的想法打动了,抱着试一试的心态,与我们合作开了第一场前线会。通过大家的努力,会议取得了成功。当小邹把终端药店在会上的订单交给商业公司时,负责人毫不犹豫地一次发了多个品种的货。
——龚金锋(销售部  广东办)
有困难才有挑战  有挑战才有意义
六年前我有幸加入了九芝堂的销售队伍,来到了浙江温州市场,负责健胃愈疡片的销售工作。记得我刚接手时,只有两家二级医院,市场几乎处于瘫痪状态,而我本人又没有销售经验,人生地不熟,与前任代表没有很好的交接,可谓困难重重。但我相信九芝堂的品牌,相信产品的质量。因为信任,所以选择,因为选择,所以坚持。经过6年不懈的努力,同时在公司领导支持下,取得了一点成绩。从接手市场时仅有的两个二级医院,到目前的十一个二级医院,三个一级医院;由健胃片月销量不足50盒,到目前月销量超过3000盒。20042008年,我每年足额完成公司任务,其中2005年被评为银牌业务员。
我们都知道,药品销售是一个极富挑战的工作,不断有新产品推出,竞争者越来越多。竞争力度的加大,体制的改变,造成从业压力越来越大,在医院开发、临床上量工作中,更是会碰到各种各样的困难,其中的辛酸苦楚作为业务员的我们都有体会。现在,终于得到回报,得到公司的认同,找到了归属感。诚然,我们在工作中要面对各种压力,遇到各种困难,我们压力大,那是因为我们的目标远大。目标远大,自然面对的困难就越多,这也要求我们有在逆境中求生的能力。有困难才有挑战,有挑战才有意义。
——阳彩平(医贸公司  浙江办)
吃得苦  霸得蛮  营销一线贵在坚持
1016,千年药都樟树商贾云集、药香浓郁,樟树第40届全国药材药品交易会隆重举行,全国8600余家医药厂商参会。期间,我们九芝堂在江西省销售经理李良善的领导下,发挥湖南人“吃得苦、霸得蛮”的精神,克服了许多困难,圆满完成了参会任务。这让我们更加感受到,奋斗在营销一线,坚持就是胜利!
樟交会前两天,全体OTC代表就已集聚樟树,做战斗前的精心准备。2000多份驴胶、六味的宣传画遍布整个会场,条幅、喷绘、易拉宝等也把五个展台布置得精致醒目,给人强烈的视觉冲击。我们吸取了往届的经验,采取以小组为单位的组织形式,使每个人都有明确的职责,既通力协作又相互竞争。展会期间,九芝人的宣传声高亢嘹亮,展台附近尽是忙碌的身影。每天,大家都只抽出一点点午休时间在展台上吃盒饭,夜间便打地铺挤睡在一起。其余时间,大家都守在展台上,争分夺秒地开展工作。领导们也身体力行,穿梭于各展台,详实地向顾客推销产品。李经理则针对会况随时调整、灵活安排,并和OTC代表们坚守到最后,给我们极大的鼓舞。由于顾客络绎不绝,原本3天结束的樟交会延期至10天才结束,我们又一起多坚持了7天,艰辛加疲惫,但没有人想过退缩,没有人有任何怨言。
展会期间,近万老百姓纷纷慕名前来咨询、认购九芝堂产品。那一刻,我为自己是九芝人而深感自豪。正如公司文化衫上所印制的“我们和公司一起成长”,本次盛会对每个参会人员都是一次历练与提升。我们掌握了销售技巧,增进了友谊,提升了团队的战斗力,也为圆满完成全年销售任务打下了坚实的基础。
——程卫(销售部  江西办)
给公司一片绿叶  换来整个春天
刚进公司时,我对医药行业所知甚少,是公司接纳了我,给我提供了很好的工作和学习平台。通过两年多的不懈努力,我逐渐成长为销售骨干。
一位哲人说过:“我只想要一片绿叶,你却给了我整个春天。”在公司两年半的时间里,我的综合素质得到了很大提升,个人职业生涯也有了很大发展。我觉得自己就像一片小小的绿叶,当我们把绿叶奉献给公司时,公司却回报了整个春天,带给我们许多意想不到的收获和感动。
11月,我们怀着无比激动的心情回到公司,多年的期盼终成现实——我入编为核心业务员了。我们感受到了公司“以人为本”的管理理念,我们对公司的归属感也增强了,也更加坚定了在公司长远发展的决心。在未来,我们能尽心、安心地投入到营销一线的工作中,可以更加坚定而自豪地说:我们是九芝堂人!
——林燕璇(医贸公司  广东办)
 
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