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学习 成长 迎接挑战

转眼在南阳工作已近一个月。在这段时间中,我对医药行业的认识丰富了,也在和客户的交往中渐渐领悟到九芝堂经营理念——“九分情、一份利”的真谛。
南阳作为拥有一千万人口的中部城市,其市场容量较大,并培养出宛西这么一家本地大型医药企业,市场竞争可见一斑。我们作为一个外地品牌如何在激烈的市场竞争中杀出一片蓝海,这需要我们业务人员对市场的精确把握和精工细作。
我们的工作重点是维价、开会、上柜等。下面从这几方面浅谈一下我的体会:
一、维价
维价的重点在于预防,难点在于药品的供货价格和零售价格之间的利差较大,容易导致渠道链上各成员单位对分销及零售价格有更大的控制能力,易扰乱市场的价格体系。本人觉得维价工作应注意以下两点:
1、建立和保持与区域市场上主流零售连锁药店的良好关系,如市区的万兴东连锁大药房、方城的县医药公司连锁药房和健康大药房等。应首先使代表该地区零售价格的主流连锁药店产品零售价格保持稳定,抓主要矛盾并优先解决主要矛盾,其他矛盾自然迎刃而解。
2、加强营销服务工作,不断修正和完善终端推广销售的服务体系。在向各药房发放调价单时,与工作人员沟通交流,以保持终端客情关系的顺畅。及时处理零售药店对价格的抱怨,并向其解释医药类产品卖的是疗效,而不能光以价格高低来掂量轻重,还要耐心介绍公司调价决策的可行性。在零售价格上给予终端客户以信心,让其觉得富有市场价值,以提高销售我司产品的积极性。
二、开会
这个月参加了几次乡镇级、县级和市级的订货会,整体感觉是终端客户的现场订货会方便我们与客户进行直接的沟通交流,对客情关系的建立有很大促进作用。同时订货效果也比较明显,订货量积少成多,资金回笼较快。本人对订货会有以下两点感受:
1、不管会议的规模有多大,最好是能安排一位主持人或主事人,要比较有鼓动性,能恰当地把握好现场节奏,调动起现场的气氛。另外,若条件允许可以考虑在会上推举出一两个经销过我们产品并有认同感的客户现身说法,因为榜样的力量是无穷的。
2、会后回访要及时。回访是订货会后加强客户对企业形成良好印象的最佳途径之一。通过及时回访,业务人员能更有效地建立长期而深厚的客情关系。
三、上柜
上柜工作需要我们OTC代表与药房营业人员建立良好关系,通过日常的小礼品赠送等来建立关系,使营业人员认同我们的产品。毕竟对大药房来说,和顾客交流最直接的就是营业人员,他们能够收集顾客最新的需求信息,也有一定的权力向采购经理介绍该进哪个品牌、哪种单品。另外,要做好跟踪工作,最好能制订出促销政策配合店长,增强其进货信心,以提高我们产品的上柜率。其次,应调研门店竞争状况,有针对性地说服不同类型的门店,制定针对不同经营性质门店的USP
 
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学习 成长 迎接挑战

九芝堂 销售部 河南办 2009-10-27 10:07:41
转眼在南阳工作已近一个月。在这段时间中,我对医药行业的认识丰富了,也在和客户的交往中渐渐领悟到九芝堂经营理念——“九分情、一份利”的真谛。
南阳作为拥有一千万人口的中部城市,其市场容量较大,并培养出宛西这么一家本地大型医药企业,市场竞争可见一斑。我们作为一个外地品牌如何在激烈的市场竞争中杀出一片蓝海,这需要我们业务人员对市场的精确把握和精工细作。
我们的工作重点是维价、开会、上柜等。下面从这几方面浅谈一下我的体会:
一、维价
维价的重点在于预防,难点在于药品的供货价格和零售价格之间的利差较大,容易导致渠道链上各成员单位对分销及零售价格有更大的控制能力,易扰乱市场的价格体系。本人觉得维价工作应注意以下两点:
1、建立和保持与区域市场上主流零售连锁药店的良好关系,如市区的万兴东连锁大药房、方城的县医药公司连锁药房和健康大药房等。应首先使代表该地区零售价格的主流连锁药店产品零售价格保持稳定,抓主要矛盾并优先解决主要矛盾,其他矛盾自然迎刃而解。
2、加强营销服务工作,不断修正和完善终端推广销售的服务体系。在向各药房发放调价单时,与工作人员沟通交流,以保持终端客情关系的顺畅。及时处理零售药店对价格的抱怨,并向其解释医药类产品卖的是疗效,而不能光以价格高低来掂量轻重,还要耐心介绍公司调价决策的可行性。在零售价格上给予终端客户以信心,让其觉得富有市场价值,以提高销售我司产品的积极性。
二、开会
这个月参加了几次乡镇级、县级和市级的订货会,整体感觉是终端客户的现场订货会方便我们与客户进行直接的沟通交流,对客情关系的建立有很大促进作用。同时订货效果也比较明显,订货量积少成多,资金回笼较快。本人对订货会有以下两点感受:
1、不管会议的规模有多大,最好是能安排一位主持人或主事人,要比较有鼓动性,能恰当地把握好现场节奏,调动起现场的气氛。另外,若条件允许可以考虑在会上推举出一两个经销过我们产品并有认同感的客户现身说法,因为榜样的力量是无穷的。
2、会后回访要及时。回访是订货会后加强客户对企业形成良好印象的最佳途径之一。通过及时回访,业务人员能更有效地建立长期而深厚的客情关系。
三、上柜
上柜工作需要我们OTC代表与药房营业人员建立良好关系,通过日常的小礼品赠送等来建立关系,使营业人员认同我们的产品。毕竟对大药房来说,和顾客交流最直接的就是营业人员,他们能够收集顾客最新的需求信息,也有一定的权力向采购经理介绍该进哪个品牌、哪种单品。另外,要做好跟踪工作,最好能制订出促销政策配合店长,增强其进货信心,以提高我们产品的上柜率。其次,应调研门店竞争状况,有针对性地说服不同类型的门店,制定针对不同经营性质门店的USP
 
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